Năm 2023, kênh bán chéo bảo hiểm qua ngân hàng vướng khá nhiều các vụ việc lùm xùm khiến doanh thu mảng bancassurance tại nhiều nhà băng giảm mạnh. Để cải thiện doanh thu từ mảng này, MB thay đổi hoàn toàn phương thức tiếp cận khách hàng, cung cấp bảo hiểm dựa trên nhu cầu của khách hàng với niềm tin “cung cấp dịch vụ chính xác, trúng nhu cầu, doanh thu sẽ tự quay trở về”.
Trong hội nghị Cập nhật kết quả kinh doanh và triển vọng tăng trưởng năm 2024, chiều 5/8, ông Lưu Trung Thái – Chủ tịch HĐQT cho biết, nửa đầu năm 2024, mảng bán chéo bảo hiểm của ngân hàng vẫn tăng trưởng âm, nhưng đã trở lại vị trí dẫn đầu toàn ngành.
Trước đó, mảng kinh doanh bảo hiểm của MB luôn nằm trong top đầu hệ thống ngân hàng, đóng góp lớn vào doanh thu mảng dịch vụ của chính nhà băng. Báo cáo tài chính hợp nhất của MB cho biết, doanh thu từ kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm trong năm 2022 đã vượt ngưỡng 10.000 tỷ đồng, tăng hơn 20% so với năm 2022 và gần gấp đôi năm 2020. Mảng kinh doanh này cũng chiếm hơn 70% thu nhập từ dịch vụ của MB.
Tuy nhiên, năm 2023, doanh thu bảo hiểm MB "đi lùi" sau thời gian dài tăng trưởng. Kênh bán chéo bảo hiểm qua các nhà băng trở nên khó khăn hơn khi các vụ việc lùm xùm về việc ép khách hàng mua bảo hiểm, hay "hô biến" khoản gửi tiết kiệm của khách thành sản phẩm bảo hiểm. Đối diện với thách thức, đã có thời điểm, doanh thu mảng bảo hiểm của MB lùi xuống top 4.
Nhưng quý II vừa qua, ngân hàng đã quay trở lại vị thế dẫn đầu do các thay đổi trong cách thức phục vụ, tiếp cận khách hàng, theo Chủ tịch HĐQT ngân hàng. Cụ thể, doanh thu bảo hiểm của của MB đạt hơn 3.950 tỷ đồng, giảm 5% so với mức 4.190 tỷ đồng trong cùng kỳ năm ngoái.
"Đây là một quá trình gian khổ, chúng tôi phải thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng, dựa trên nhu cầu thực sự", ông Thái nhấn mạnh.
Theo đó, ngân hàng không bán bảo hiểm bất chấp để tăng doanh số, mà cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, hợp đồng, chính sách chính xác dự trên nhu cầu thực tế. "Khi cung cấp bảo hiểm một cách chính xác theo nhu cầu, doanh thu bảo hiểm quay trở lại", Chủ tịch HDQT MB kết luận.
Ông Lưu Trung Thái - Chủ tịch HĐQT MB
Bancassurance sự kết hợp của hai thuật ngữ ngân hàng (bank) và bảo hiểm (assurance), được xem là "mỏ vàng" cho các nhà băng những năm gần đây. Bán chéo giúp doanh nghiệp bảo hiểm khai thác tệp khách hàng lớn từ ngân hàng, giảm thiểu chi phí mở rộng; còn các nhà băng gia tăng nguồn thu, tận dụng những khách hàng mua bảo hiểm để đẩy mạnh dịch vụ gửi tiết kiệm, cho vay qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Hiện tại, kênh bancassurance được triển khai tại hầu hết ngân hàng trên thị trường, dưới hai hình thức hợp tác.
Với mô hình thứ nhất, các nhân viên của nhà băng chịu trách nhiệm từ giới thiệu cho đến tư vấn, hoàn tất thủ tục hợp đồng, như tại Sacombank, Techcombank. Mô hình thứ hai là nhân viên nhà băng chỉ là bên giới thiệu, còn khâu tư vấn được thực hiện bởi người của hãng bảo hiểm có mặt tại nhà băng.