Techcom Securities: Câu chuyện Wealthtech và hành trình dẫn dắt số hóa

Sự thành công của TCBS không chỉ nằm ở những con số, mà còn ở cách TCBS đã biến mình thành hình mẫu lý tưởng của một doanh nghiệp "khởi nghiệp" từ "Zero to Hero" trong thời đại số hóa - nhờ định hướng Wealthtech khác biệt và mô hình văn hóa doanh nghiệp "khó sao chép". 

"Vậy Wealthtech là gì? Bản chất Wealthtech là từ ghép của hai từ: Wealth tức là gia sản, là quản lý gia sản, tích lũy gia sản; Tech là công nghệ, là việc chúng tôi áp dụng công nghệ vào phục vụ khách hàng và hoạt động kinh doanh, và Wealthtech đã luôn là định hướng của TCBS trong nhiều năm qua", ông Nguyễn Xuân Minh, Chủ tịch HĐQT TCBS chia sẻ.

TCBS hiện đang giữ vị thế là công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam, dẫn đầu về lợi nhuận và các chỉ tiêu kinh doanh quan trọng. Công ty cũng đứng đầu về giá trị thương hiệu, hiệu quả vận hành, năng suất lao động, và công nghệ dữ liệu. Trong lĩnh vực Tư vấn phát hành trái phiếu, TCBS chiếm vị trí số 1 với khoảng 50% thị phần, đồng thời dẫn đầu về số dư cho vay ký quỹ và giữ vị trí thứ 3 về môi giới giao dịch cổ phiếu tại Việt Nam.

Trong suốt thập kỷ qua, TCBS đã đạt tốc độ tăng trưởng ấn tượng, với doanh thu tăng trung bình hơn 40% mỗi năm và lợi nhuận gấp hơn 20 lần. Nếu như 10 năm trước, phần lớn nguồn thu và lợi nhuận của TCBS đến từ dịch vụ ngân hàng đầu tư, thì hiện tại, công ty đã mở rộng thêm sang quản lý gia sản và dịch vụ chứng khoán. Trước đây, 90% doanh thu đến từ mảng tư vấn phát hành trái phiếu, nhưng tỷ trọng này hiện chỉ còn 40%, trong khi 60% còn lại đến từ các mảng kinh doanh khác.

TCBS được thừa hưởng rất nhiều lợi thế từ ngân hàng mẹ Techcombank từ sự chuyên nghiệp trong quản trị doanh nghiệp, quy trình phát triển sản phẩm và quản trị rủi ro, quản trị tài chính, và trên hết là sự thận trọng của một tổ chức tài chính hàng đầu. Đồng thời TCBS cũng nhìn ra thế giới học hỏi được từ các công ty công nghệ hàng đầu, các công ty công nghệ có tốc độ tăng trưởng rất cao. Từ đấy kết hợp cả hai cái tốt nhất, tinh hoa nhất nhằm tạo cho TCBS một hướng đi khác biệt, một hướng đi độc lập, sáng tạo và đầy hiệu quả. 

Theo bà Nguyễn Thị Thu Hiền, Tổng Giám đốc TCBS, với tốc độ phát triển kinh tế hiện nay, Việt Nam đang trên đà bắt kịp rất nhanh với các nước trong khu vực về thu nhập bình quân trên đầu người và tốc độ gia tăng tài sản cá nhân của người dân. Người Việt sẽ ngày càng giàu có hơn, và như một xu hướng tất yếu, nhu cầu đa dạng hóa gia sản sẽ ngày một gia tăng. Từ đó, các kênh đầu tư không chỉ còn là gửi tiết kiệm, tích trữ vàng hay bất động sản mà sẽ là đa dạng các lựa chọn khác cho khách hàng như chứng khoán, trái phiếu, quỹ đầu tư và nhiều sản phẩm tài chính khác.

Giống như ngân hàng mẹ Techcombank, TCBS đã nhìn ra được xu hướng Wealth và bắt đầu bằng việc tập trung phục vụ vào nhóm khách hàng Affluent - những khách hàng giàu có chỉ chiếm dưới 20% dân số nhưng đang nắm giữ đến 80% gia sản của người Việt Nam. Trong quá trình đó TCBS đã sử dụng công nghệ và dần dần mở rộng dịch vụ của mình trong nhiều năm để tiếp cận được các phân khúc khách hàng thấp hơn tại Việt Nam. 

Thu nhập của người Việt Nam sẽ ngày càng tốt hơn và phần lớn các khách hàng ở phân khúc thấp hơn (Mass Affluent) sẽ dần dịch chuyển trở thành những khách hàng giàu có Affluent. Với việc đi trước về mặt công nghệ để nhằm phục vụ một lượng khách hàng càng ngày càng lớn thì TCBS đã đón đầu và tranh thủ được các cơ hội của sự tăng trưởng của nền kinh tế từ Việt Nam.

Để phục vụ khách hàng trên và những phân khúc khách hàng ngày càng mở rộng, TCBS đã chọn 3 chiến lược mũi nhọn trọng tâm để tạo sự khác biệt: (i) sản phẩm khác biệt, (ii) kênh phân phối khác biệt, và (iii) nền tảng xuất sắc. 

Vậy sản phẩm khác biệt của TCBS là gì? Bà Nguyễn Thị Hoạt, Phó Tổng Giám đốc phụ trách Sản phẩm TCBS cho biết: "Sau nhiều năm phát triển với sản phẩm khác biệt, TCBS đã khẳng định vị thế trên thị trường là tổ chức tiên phong và sáng tạo trong việc đưa ra các sản phẩm đa đạng trong mảng Wealth như cổ phiếu, trái phiếu, quỹ mở đầu tư, chứng khoán phái sinh, tư vấn quản lý gia sản.., thay vì chỉ tập trung vào cổ phiếu". Bà Hoạt cũng cho biết TCBS còn tích hợp hàm lượng cao công nghệ vào trong sản phẩm để mang đến các giải pháp tài chính công nghệ toàn diện cho khách hàng như Nền tảng đầu tư cộng đồng iCopy, hệ thống thỏa thuận trái phiếu iConnect, cố vấn tài chính tự động Robo Advisor TCWealth, hay việc sử dụng công nghệ Blockchain vào giao dịch trái phiếu trái phiếu hoặc việc sử dụng trí tuệ nhân tạo tạo sinh và máy học trong khuyến nghị đầu tư cho khách hàng. 

"Tại TCBS, đam mê của chúng tôi không phải là sản phẩm, đam mê của chúng tôi là nhu cầu của khách hàng, là mong muốn của khách hàng, và những khó khăn mà khách hàng gặp phải. Chúng tôi lấy khách hàng làm trọng tâm để sáng tạo ra các giải pháp độc đáo, chuyên biệt, được cá nhân hóa để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Đó là cách chúng tôi khác biệt, trở thành biểu tượng tiên phong trên thị trường về sản phẩm Wealthtech cho khách hàng ở Việt Nam", bà Hoạt chia sẻ.

Về kênh phân phối khác biệt, khác với các công ty chứng khoán khác, thay vì sở hữu đội ngũ nhân viên môi giới, TCBS tập trung chủ yếu vào 2 lợi thế chính của mình là các kênh giới thiệu khách hàng từ ngân hàng mẹ Techcombank, và mặt khác, chú trọng vào việc xây dựng nền tảng giao dịch 100% online TCInvest, nơi khách hàng có thể cùng lúc lựa chọn và đầu tư vào đa dạng các sản phẩm tài chính khác nhau. Kết quả là, hiện tại hơn 99% khách hàng mở tài khoản online tại TCBS và số lượng cũng như giá trị giao dịch online tại TCBS tăng khoảng 50 lần trong 7 năm qua. 

Và cuối cùng thì việc mà TCBS luôn tập trung chú trọng và yêu thích nhất đấy là việc xây dựng nền tảng để phát triển vững chắc trong tương lai.

Thứ nhất là nhân sự xuất sắc, đối với TCBS, nhân sự trong lĩnh vực Wealthtech không chỉ là những chuyên gia am hiểu chuyên môn về tài chính mà còn là những người linh hoạt, có khát khao tìm hiểu những cái mới, và thích nghi nhanh chóng với sự đổi mới công nghệ trong thời đại số. "Chúng tôi gọi những nhân sự thành thạo các kỹ năng, kiến thức kép giữa công nghệ và tài chính là Hybrid. Hiện nay, TCBS đã, đang đào tạo và duy trì được nhân sự "Hybrid" chất lượng, hiếm có và "khó sao chép" trên thị trường, được gọi là Financial Data Scientist, Investment Technologist, Marketing Technologist, Wealthtech Advisor… Nếu bạn ra thị trường tuyển dụng và thử tìm kiếm những con người này thì cực kỳ khó khăn, nhưng tại TCBS hiện nay, chúng tôi đang sở hữu hàng trăm nhân sự như vậy. Đây là sự khác biệt tại TCBS, và là lợi thế cạnh tranh vượt trội", ông Xuân Minh chia sẻ

Từ cuối năm 2018, TCBS học hỏi mô hình làm việc Agile của các công ty Fintech thành công trên thế giới, từ đó, tạo ra một văn hóa mạnh, một môi trường "phẳng" để trao đổi, học hỏi lẫn nhau. Văn phòng làm việc của TCBS không có khoảng cách "cấp bậc" giữa nhân viên và lãnh đạo, không có phòng riêng hay không gian làm việc tách biệt để thuận tiện trao đổi ý tưởng và công việc. Mô hình Agile giúp phân chia các dự án lớn thành các giai đoạn nhỏ để có thể xử lý nhanh chóng. Trong quá trình làm dự án, từng giai đoạn nhỏ sẽ được kiểm thử ngay lập tức để đảm bảo các sản phẩm, tính năng mới có thể ứng dụng ngay được. Mỗi năm TCBS golive khoảng 1.500 dự án lớn nhỏ, và cứ vào mỗi thứ sáu cuối tuần là một "ngày hội golive" khi các Scrum Team xếp hàng để đưa những sản phẩm, những dự án những tính năng mới của họ phục vụ khách hàng hay phục vụ nội bộ. Nhờ đó, điểm đánh giá hài lòng ứng dụng TCInvest trên cả Appstore và CHPlay trong năm 2023 đạt gần tuyệt đối 4,8/5. 

Thứ hai là Công nghệ xuất sắc, TCBS kiên định theo đuổi 3 sự làm chủ: làm chủ công nghệ cao, làm chủ hệ thống lõi và làm chủ nhân sự tài chính công nghệ. 

TCBS làm chủ công nghệ cao bằng việc tìm hiểu các công nghệ mới, thử nghiệm và ứng dụng các công nghệ mang lại hiệu quả kinh doanh và vận hành. "Làm chủ ở đây là phải hiểu cặn kẽ, tự chủ ứng dụng vào nhiều hệ thống và sản phẩm chứ không phải chỉ biết mua và sử dụng. Ví dụ các công nghệ hạ tầng như Docker, Kubernetes, Cloud hay Blockchain, và gần đây là công nghệ Generative AI", ông Nguyễn Đăng Minh, Giám đốc Công nghệ TCBS lý giải. 

Vậy còn thế nào là làm chủ hệ thống lõi? Tất cả các hệ thống giao dịch quan trọng của TCBS đều do đội ngũ IT của chúng tôi xây dựng, chứ không phụ thuộc vào đối tác bên ngoài. Điều này giúp TCBS luôn chủ động và linh hoạt trong kinh doanh, liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm mới với thế mạnh cạnh tranh tuyệt đối.

Và cuối cùng là làm chủ nhân sự tài chính công nghệ. Khoảng 60% số lượng nhân sự TCBS vừa thành thạo công nghệ vừa hiểu biết sâu sắc về tài chính. Để được vậy, TCBS thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo và chia sẻ kiến thức nội bộ. 250 nhân sự được chia thành 25 team, gồm cả nhân sự công nghệ và nhân sự tài chính làm việc chặt chẽ cùng nhau hàng ngày theo mô hình Agile. 

Làm chủ công nghệ cao, làm chủ hệ thống lõi, làm chủ nhân sự tài chính công nghệ là bí quyết giúp TCBS dẫn đầu trên hành trình Wealthtech. 

Thứ ba là dữ liệu xuất sắc, việc làm chủ công nghệ là cơ hội để TCBS tập trung tối đa nguồn lực vào việc xử lý dữ liệu. Để làm được điều này, TCBS đã xây dựng nền tảng TCBS Customer 360. Đây là nơi lưu trữ, phân tích thông tin toàn diện và chuyên sâu về từng khách hàng. Dựa trên đó TCBS có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất với lợi nhuận kỳ vọng cũng như khẩu vị rủi ro của từng cá nhân. 

Tiếp đến, các hệ thống dữ liệu đặc thù riêng cho từng mảng kinh doanh giúp TCBS hiểu rõ chính mình hơn, hiểu từng mảng kinh doanh của mình và từ đó, có thể đưa ra các ưu đãi và sáng tạo ra sản phẩm kết hợp giữa nhiều các sản phẩm gốc, hướng tới từng nhóm khách hàng chuyên biệt. Trong mảng quản trị và vận hành, ứng dụng dữ liệu trợ giúp TCBS quản lý hiệu quả hơn với chi phí tối ưu hơn. 

Đưa khoa học dữ liệu, phân tích nâng cao vào trong kinh doanh cũng là một mũi nhọn của TCBS. Công ty liên tục nghiên cứu, làm chủ và ứng dụng AI, học máy, tài chính định lượng, GenAI vào hầu hết các sản phẩm của TCBS, có thể kể đến như là tự động phân cục khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định chỉ số tài chính, Robo Advisor hay là cá nhân hóa thông báo.

Cuối cùng hiểu thị trường cũng là hiểu bức tranh toàn cảnh. TCBS muốn mang đến các thông tin đa chiều, chính xác và đầy đủ nhất đến khách hàng giúp họ quyết định được các cơ hội đầu tư tốt và kịp thời nhất. Biến những thứ khô khan thành công cụ hữu ích nhất hỗ trợ cho kinh doanh và mang lại các giá trị vượt trội cho khách hàng là mục tiêu dữ liệu xuất sắc của TCBS.

Những nỗ lực không ngừng nghỉ trong việc kiên định đi theo định hướng Wealthtech độc lập, sáng tạo của riêng mình đã đưa TCBS dẫn đầu trong hành trình số hóa trong lĩnh vực tài chính chứng khoán.

Theo bà Bùi Thị Thu Hằng, Phó Tổng Giám đốc phụ trách Vận hành, với ba nền tảng Nhân sự xuất sắc, Công nghệ xuất sắc và Dữ liệu xuất sắc thì nhân sự của TCBS tăng khoảng 5 năm gần đây không phải là nhân sự vận hành mà chính là các kỹ sư công nghệ và các kỹ sư khoa học dữ liệu. Khách hàng TCBS tăng khoảng 40 lần trong 7 năm vừa qua. Khi khách hàng càng tăng thì chi phí trên một khách hàng của TCBS lại càng giảm. Nếu như trước đây khoảng 7 năm về trước, chi phí một khách hàng khoảng 300 USD trên mỗi năm, thì hiện tại con số đó là 20 USD trên mỗi khách hàng mỗi năm.

TCBS trở thành công ty tiên phong áp dụng chính sách Zero Fee – giao dịch miễn phí lâu dài cho toàn bộ khách hàng của mình. Lũy kế 6 tháng đầu năm 2024, nhờ chiến lược đột phá này, TCBS đã thu hút gần 60.000 khách hàng mới cùng với giá trị giao dịch cổ phiếu trung bình trên mỗi khách hàng tăng 91% so với cùng kỳ năm ngoái. Đây cũng chính là động lực mạnh mẽ để TCBS quyết định duy trì chính sách Zero Fee cho khách hàng của mình. 

Bên cạnh đó, TCBS là công ty chứng khoán duy nhất huy động thành công khoản vay tín chấp không tài sản đảm bảo quy mô kỷ lục trong ngành chứng khoán Việt Nam trị giá 175 triệu USD. Với thương vụ này, TCBS đã khẳng định năng lực và vị thế trên trường quốc tế thông qua việc liên tục huy động thành công nhiều hợp đồng vay vốn tín chấp từ các tổ chức tài chính lớn. 

Tận dụng nguồn vốn dồi dào, TCBS không ngừng mang đến những đặc quyền cho khách hàng của mình như ưu đãi lãi suất ký quỹ hấp dẫn nhất thị trường với lãi suất 7,89%/năm cho các khách hàng phổ thông chưa từng phát sinh khoản vay ký quỹ tại TCBS. Chính sách này đã tạo động lực tích cực cho sự tăng trưởng khi dư nợ cho vay ký quỹ và ứng trước tiền bán (UTTB) cuối quý 2/2024 của TCBS thiết lập kỷ lục mới với mốc hơn 24.000 tỷ đồng.

Theo chia sẻ của ông Xuân Minh, "TCBS đang hướng đến 3 mục tiêu chính trong tương lai. Thứ nhất là tiếp tục tiên phong và phát triển các sản phẩm Wealth, đây đã và đang là thế mạnh của TCBS và chúng tôi sẽ tiếp tục đẩy cao "ngọn cờ này". 

Thứ hai, với lợi thế sẵn có về nền tảng công nghệ và dữ liệu, năm 2024 sẽ một năm chiến lược để TCBS nâng cao trải nghiệm của khách hàng, cụ thể chúng tôi sẽ cá nhân hóa dịch vụ tới từng khách hàng và xã hội hóa các sản phẩm đầu tư. 

Thứ ba, mô hình hợp tác giữa TCBS và Techcombank đã giúp TCBS rất thành công trong 10 năm qua, chúng tôi mong muốn nhân rộng mô hình này với các đối tác khác, ngân hàng khác, và hệ sinh thái khác để nhân cấp sự thành công cho công ty nói riêng và cả thị trường tài chính chứng khoán nói chung trong tương lai".